ハイテク
息もつかせぬペースでイノベーションが生まれる中で、ハイテク業界は今顧客および市場勢力図の継続的かつ急速な変化に直面しています。技術進歩と高まる顧客の価値要求に呼応するように絶え間なく製品やサービスの複雑になっています。同時に、世界規模での競争と新たなビジネスモデルの出現により、効果的な営業とマーケティング戦略の立案と実行に必要な能力が大きく変化しています。
ハイテク企業の営業とマーケティング組織は以下のような課題に直面しています。
- 顧客の高度化
より洗練された顧客は、今や売り手に対してテクノロジー投資に対する投資収益率をより明確なビジネスケースによって数値化するよう要求しています。複雑かつ長期にわたる企業ITプロジェクトにより生み出される収益が不確かなものであるため、企業は価格以上のものを見据えており、提供する製品、サービス、およびプログラムが生み出す価値をより慎重に評価しています。 - 市場勢力図
グローバリゼーション、合併、およびイノベーションのスピードは市場勢力図を書き換えています。新興成長市場からの低価格品が既存の企業を競合の上で追いやっています。合併により、全領域をカバーするポートフォリオをコスト効率的に提供できる企業が誕生しています。このような市場環境における営業活動には、優秀な営業組織による高いスキルとコンピテンシーを必要とします。 - 市場カバレッジ
テクノロジー企業は、製品、サービス、およびソリューションを網羅した複雑なオファリングをサポートするためにハイブリッドの営業組織を展開しています。グローバル、チャネル、および主要アカウントマネージャー、現場営業組織や専門営業チーム、コールセンター、e-チャネル、およびビジネスパートナーなどの多彩な組み合わせにより、費用効率の良い方法で顧客グループに応じた価値提案を行うことを可能にしています。これらのハイブリッドな営業組織モデルにおける最良の組織構成と規模、組織展開、およびターゲティングの達成には、特にすぐれた営業機能が必要となります。
ZSのハイテク担当チームは、ハードウェア製造企業、独立系ソフト開発会社、流通企業、システム・インテグレーター、IT製品・サービス販売企業、およびテレコミュニケーション企業等に支援を行っています。当社のコンサルティングサービスは、ダイナミックなグローバルマーケットにおけるクライアントの持続可能な競争優位性の確立に焦点をあて、広範囲な営業とマーケティングの能力向上を支援します。ZSは以下の分野においてクライアントをサポートします。
- 顧客の理解、競争分析、および市場機会の数値化に基づく成長戦略の立案
- きめ細かな顧客セグメンテーション、価値提案、および顧客とチャネルの結びつけに基づくGo-to-market戦略（市場到達戦略）モデルの構築
- 営業プロセスの合理化と営業組織の人員規模の分析とその展開を含むハイブリッド営業組織の設計および最適化
- 雇用、トレーニング、およびコーチングの指針となる効果的な営業組織基盤とシステムを通した運営能力の構築；パフォーマンスマネジメントと報酬制度の統合；営業とマーケティングの厳密な分析に基づく意思決定支援の提供
ZSはハイテク分野について深い知識をもとに営業・マーケティングの課題解決を専門とするコンサルタントがプロジェクトを担当します。ZSは長期的な視点からの戦略アドバイスにとどまらず、新戦略の実行支援まで行っています。
更にハイテク分野でのZSの経験についてご興味のお持ちの方には、詳しくご説明が出来ればと思います。