給与・報酬の設計と営業目標設定
効果的なインセンティブコンペンセーション（給与・報酬）の設計と目標設定による企業戦略の促進および営業組織のモチベーション向上
インセンティブコンペンセーションは営業組織の士気・やる気に大きな影響を及ぼします。 正しい設計と運営により組織全体のパフォーマンスの向上が期待できる一方、不適切な設計・運営は営業努力を誤った方向に向かわせ、売上の減少や優秀な人材の流出にもつながりかねません。
一般的に営業員の行動は、他の職務と比べ自主性が高いのが特徴です。 それ故インセンティブコンペンセーションは、組織が何を期待しているかを営業員に伝える重要な伝達ツールの一つとしての役割を果たします。 更に効果的な管理プロセスを組み合わせることにより、コンペンセーションプランはより大きな威力を発揮します。
ZSはインセンティブコンペンセーションの以下のような課題について支援を行います。
- コンペンセーションプランは、企業の戦略に沿ったものであること、財務面で無理のないものであること、営業員にとって魅力的かつ分かりやすいこと、公平であること等々が必要となるが、如何にしてこれらの相反する要素のバランスをとっていけば良いのか?
- 営業員にとって分かりやすい制度にするにはどうすれば良いのか？
- 全体の売上が予測に対して上ぶれた場合あるいは下回った場合に、報酬が不当に変動することをどのように防いだら良いのか？
- 特別な目標に対して上乗せして払われる特別報奨金等(SPIF)はどのように設計すれば良いのか? そうした特別報奨金が次々と加えられるような場合、過剰にならないようにするにはどうすれば良いのか？
- どのようにして公正かつ達成可能な営業目標を設定できるか？
- 新しいインセンティブコンペンセーションプランの設計はどのような時に行うべきか、そしてどのように手順で現場に伝え実行に移せば良いのか？
ZSは、これまで多くの国においてインセンティブコンペンセーションプランの設計と導入に携わってきました。
ZSはインセンティブコンペンセーションについて次のような面の支援を行っています。
- 営業員にとって分かりやすく士気を高め、かつ企業の戦略に沿ったプランの設計
- 成果に対して適切な報酬が支払われ、また企業の立場から見ても財務的に無理のないプランの設計
- 様々なステークホルダーの意見を適切に反映させ、また当初予定した期日までに確実に実行に移すためのプロセス
- インセンティブコンペンセーション以外の報奨等の数や種類のコントロール
ZSは厳密な分析とこれまで積み重ねてきた知見を融合させ、体系的にインセンティブコンペンセーションプラン設計と営業目標の設定に取り組みます。全てのステークホルダーがプランの設計およびプランの目的構築に参加することは極めて重要です。新しいプランがクライアントの目的に適っているかどうかについて、定量的な評価、ベンチマーキング、パイロットテスト等を行い厳密に分析します。プログラムの監視・管理を継続して行うことでプランがうまく機能し続けることを確実にします。