営業組織の設計
顧客重視の営業組織
営業組織は企業にとって最も重要で、かつ費用のかかるマーケティング資源です。他のマーケティング戦術と異なり、営業組織を構築したり再編成したりするには、多大な時間と費用そして注意が必要です。適切な営業組織を導入し、マーケットの状況に応じて変化させていくには、現在の状況のみでなく将来の予測も含めて、顧客のニーズとポテンシャルを詳細に理解することが必要です。
ZSは、営業組織設計・導入に関する以下のような課題への取り組みを支援します。
- ターゲットとすべき市場を適切にカバーできる、最もコスト効率の良い営業チャネルの組合わせと営業チームの構成は？
- 各営業チームが担当すべき、施設、製品、サービス、及び活動は？
- 各営業チームの最適人員数は？営業の活動量はどのように配分されるべきか？
- どの程度のテクニカルサポートが必要で、いかに配分されるべきか？
- ある営業組織に最適な指示命令系統は？
ZSはこれまで70カ国以上25以上の業界に渡り営業組織を設計してきました。設計に関わった組織は多様で、例えば、グローバルアカウント・戦略アカウント・キーアカウント営業チームや、ジェネラリスト・スペシャリスト営業チーム、テレセールスチーム、ビジネスパートナーの活用などが含まれます。ZSによる営業組織の設計プロジェクトを通じ、クライアントはセールスチャネルの選択や営業資源の最適配置の結果として、収入や収益の増加に成功しています。
ZSは以下のような面でクライアントを支援してきました。
- 優れた営業モデルの構築・テスト・導入を通じたマーケットシェアの向上
- 複数年に亘る段階的改革による、顧客の混乱を最小限に抑えた営業効果最大化
- ブランド計画と営業の意思決定に一貫性を持たせることによる、戦略と実行の一致
- データ、高度な手法とソフトウェア、そして現場の知識を組み合わせることによる、意思決定の客観性の向上と全社的な合意の促進
- 実際の戦略実施状況のシミュレーションによる、実現可能性の判断と起こりうる
問題の理解
ZSの営業組織設計は、実際に導入した何千もの経験に基づいているため、実行段階における重要な問題を予測し、机上の空論に終わらない戦略を選択することが出来ます。ZSは、最先端の営業組織の最適人員・最適配置の分析ソフトウェアを活用し、事実に基づいた厳密な分析を行うことで、クライアントがそれぞれの組織設計案のリスクと利点を明確に理解することを支援します。