営業パフォーマンスの管理
営業員への期待値を高く設定することでの営業員の好業績の確保
多くの場合営業員は、会社という囲いの外で直接の監督を受けず、他の従業員が受ける ような管理職からのフィードバックが無い環境で、独自に業務を遂行します。
期待される業務と成功のモデルを明確にすることは、営業員にとって必要不可欠です。
目標を達成するための指導とトレーニングを継続して改善・実施しつつ、個人の役割を正確に定義し、コンピテンシーモデルと結果に対する見返りを明確にすることは、長期的成功のための鍵となります。
ZSは次のような課題の解決を支援します。
- 営業員にはどのような役割と責任を与えるべきか？
- 営業員のコンピテンシーモデルの中で、どのようなスキル・行動・知識・特性を求めるべきか？
- 新入社員と中途採用社員に対して求められるものの違いをどのようにコンピテンシーモデルに織り込むか？
- 営業員とマネジャーにはどのようなトレーニングコースが必要か？内容と構成はどのようにデザインするべきか？
- 個々の営業員への効果を高めるため、マネジャーにはどのような指導の枠組み・方法・ツールが必要なのか？
- 求められる生産性をあげるためには、どのような主要業績評価指標(KPI)を営業組織に伝えるべきか？
ZSは70カ国、25の業界にわたり営業マネジメントと共に協働してきました。関わった営業チームの形態も、グローバル、戦略的、キーアカウント、ジェネラリスト・スペシャリスト、電話営業、提携企業など広範囲にわたります。また、クライアントに対してパフォーマンス管理システムの効果をあげる支援をするための広範な経験と深い知識を有しています。
ZSはこれまで次のような支援を行ってきました。
- 営業員から管理部まで、営業組織の全てのレベルに対する指導やトレーニングプログラムのデザイン・テスト・実施
- 営業員の地位や経験に応じて期待される事項とそのレベルを明記したコンピテンシーモデルの作成
- 企業戦略に沿った営業努力が行われているかを評価する、営業パフォーマンス管理プロセスとツールの構築・実装
- 営業生産性を、組織の様々なレベルにおいて改善するためのKPIの構築と管理
ZSは、営業員のパフォーマンスを左右する差別化要因についての深い見識に基づき、パフォーマンスマネジメントについての課題解決のお手伝いを致します。