製薬会社のインセンティブコンペンセーション（給与・報酬）設計
課題
ある国際的な製薬会社は、ランキングによるインセンティブコンペンセーションプランから、営業員のモチベーションをより向上させることができるような、成果をより重視したプランに変更する必要がありました。
結果
ZSは、プランの種類を四分の一に減らすことで、営業員にとって理解し易く、彼らのフラストレーションを軽減させるプランを作ることを手助けしました。従来30ページあったMRへの説明資料は、理解し易さを重視して5ページに収めました。この新しいプランは完全にに目標達成率をベースとしており、成果を重視したプランとなりました。同時に、各テリトリーの現状のマーケットシェアの大小による偏りを解決したものになっています。このようにプランを改良することで、身内同士の拡販競争は激減し、結果的に経費を節約すると共に、本社スタッフがより重要な課題に取り組む時間が生まれました。
アプローチ方法
ZSはクライアントの営業・マーケティング・人事・経理・業務の各部門と密接に調整を行いながら、財務面で無理がないか、営業員にとって魅力的で分かり易いか等、全ての懸案事項のバランスをとったプランを設計しました。ZSは、これまでのインセンティブコンペンセーション設計の経験を基に、クライアントの意思決定を支援し、また予想される報酬額の分布も、財務的な結果も期待通りであることを確認するシミュレーションモデルのテストを実施しました。また、ZSは、新しいプランの趣旨と目的が、明確で一貫したメッセージとなって現場に伝達されることを目指して、営業員からの意見を集めました。結果として、このプランが発表された全社会議では、営業員の賞賛を得、いくつかの議題の中で最も価値のあるセッションだったとの評価を得ました。