製薬会社の合併
課題
ある製薬会社2社は、40カ国で多数の営業員を擁しており、迅速かつ効果的に営業組織を統合する必要がありました。
結果
ZSは、クライアントが2ヶ月の間に、統合後の全世界営業戦略を構築する支援をしました。新しい営業戦略によって、コスト及び売上におけるシナジー効果を実現し、統合の目標を迅速に達成し、短期間で再び顧客中心の活動が出来る体制に戻りました。クライアントとの密接なコミニケーションによって、国を超えて一貫した営業組織統合を可能にしつつ、各国レベルでの調整も可能にしました。結果として、新組織移行後にクライアントのグローバルマーケットシェアは上昇しました。
アプローチ方法
極端に短い期間に、合併する両社間の一貫性を確保し対話を促進するような顧客カバレッジと業績目標という統合後の営業モデルを構築するために、統合前からZSは両社と共にプロジェクトを立ち上げました。このプロジェクトにおいては、次のようなアプローチをとりました。
- それぞれの社の顧客戦略を把握し、これを共有情報として管理した
- 営業労力と売上の反応分析及び計量経済分析を活用し、様々なプロモーションプランの案を検討した
- 顧客カバレッジ、チャネルカバレッジ、及び製品ポートフォリオのオーバーラップに対する合併によるシナジー効果を最大限活用した
- 客観的なROI基準によって最終戦略を設定した