大手製薬会社の子会社の営業組織設計
課題
ある大手製薬会社の米国子会社は、今後２年間において特許切れや新製品の投入の延期等、製品ラインの大きな変更を控えていました。このような状況下で、従来からある営業組織設計のアプローチを用いれば、顧客との関係や組織内に大きな混乱が生まれてしまうことが想定されました。
結果
ZSはエグゼクティブマネジメントチームに対し、顧客との関係に与える混乱を抑えると同時に、現状の人員数で売上を伸ばす支援をしました。この際、営業資源の配分を地域に応じてメリハリをつけることで、テリトリーに変更を加えることなくポートフォリオの変化に対応できる方法を導入しました。
アプローチ方法
ZSは、営業現場のマネージャーがそれぞれの地域の顧客ニーズに合致した営業組織配置を行う、という新しい営業モデルを導入しました。各々の営業員は、各訪問においてニーズにあう製品の説明をする機会を増やすためにより多くの製品を担当できるようにトレーニングを受けることになりました。このモデルによって、非効率な訪問を減らすことで、生産性の高い営業活動の割合が増えるように活動量をシフトしました。また、営業員配置とターゲット顧客の選定には地域の状況に応じてメリハリをつける一方で、テリトリーは今後の製品ラインの変化に関わらず変化のないように設計しました。この組織改革を実行するにあたり、より柔軟な製品トレーニング、テリトリーに応じたインセンティブコンペンセーション（給与・報酬）の設計、サンプリングやマーケティングコミュニケーションの変更といった営業オペレーションの他の要素についても柔軟な変更を行いました。