石油会社の営業・マーケティングのソフトウェアツール設計支援
課題
ある国際的な石油企業は、営業プロセスの構築・統合に加えてバリューベース・セリング（提供価値をベースとした営業）の導入を望んでいました。そこで、営業プロセスの制度化と共に営業員がバリューベース・セリングを行えるような方法を構築する必要がありました。
結果
ZSは、質の高い販売用資料の作成をサポートするバリューベース・セリングのツールを作成し、その結果クライアントの営業チームは各顧客に対して一貫性のある正確なメッセージを伝えることが可能になりました。このツールを用いることで、次のようなことが実現されました。
- 営業員は、顧客へのプレゼンテーション資料の作成に必要な情報の検索・収集・まとめといった作業ではなく、営業に高い価値を与える営業の計画や実践に時間を割くようになった
- 営業員は、価格交渉よりも相互関係を構築することに注力して顧客との交渉を進めるようになった
- 顧客は、営業員の意識の高さや知識の深さを認識し、より前向きに営業活動を受入れるようになった
- 営業マネジャーは、バリューベース・セリングが一貫して行われていると実感するようになった
アプローチ方法
ZSは営業生産性の検証、顧客からの意見収集、製品やサービスに関する価値提案の定義付け、営業プロセスの設計等を通じてクライアントを支援しました。また、バリューベース・セリングという新しい手法の導入を円滑に行うため、ZS独自のバリューベース・セリング支援ソフトウェアであるSalesAdvanceTMをカスタマイズして提供しました。このソフトウェアにより営業員は、販売促進用カタログを顧客のニーズに合わせて変更したり、各顧客のニーズに合致する製品・サービス・プログラムを選ぶことで両者に価値のある取引形態を見つけることが出来るようになりました。SalesAdvanceTM は、それぞれの顧客に最も適した商品を選び、顧客にもたらす価値を最大化するプレゼンテーション資料を自動的に作成します。