製薬会社の子会社の営業パフォーマンス管理

課題

ある大手製薬会社の米国子会社は、厳しい競争に直面しており、重要製品の一つの売上が伸び悩んでいました。 営業員に対する顧客の不満も悪化していました。また、マーケットリサーチの結果は、医師と患者のニーズを満たすためのサービスのレベル及びサービスのカスタマイズの両面において十分である企業は、この業界では無いということを示唆していました。

結果

ZSは、マネジメントチームが新しい営業トレーニングプログラムをデザインし展開する支援を行いました。 その結果、同社の営業員は重要顧客の視点から見て競合に対し確実に差別化できるようになり、マーケットシェアを大きく増加させました。また、この新しいトレーニングプログラムは、統括責任者から営業員まで全ての営業組織レベルに対し展開されました。

アプローチ方法

新しいトレーニングプログラムの基礎となるフレームワークを構築するために、ZSは営業員と顧客へのインタビューを行い、その分析の結果を用いて新しいトレーニングプログラムをデザインし構築しました。また、新しい営業アプローチの実施を確実にするため、マネージャーのためのコーチングツールも作成しました。さらに、顧客の満足度にどの程度のインパクトを与えたかを測定するため、同社営業員に対する顧客の認識を他社と比較する顧客サーベイを毎年行うことにしました。