建材メーカーにおける顧客セグメンテーション
課題
ある大手の建材メーカーは、それぞれの顧客に合ったマーケティングメッセージを効率的に伝えられる様、流通チャネルにおける提携企業が持つ様々なニーズおよび特性を明確に理解したいと考えていました。
結果
ZSは、顧客の特徴及び既存・潜在顧客のサプライヤーに対するニーズに基づき、核となる5つのセグメントを特定しました。クライアントは、価値提案やGo-to-Market （市場到達）戦略の立案に、現在も本プロジェクトの結果を使用しています。
アプローチ方法
顧客インタビューから得られた洞察を基に定量的なアンケートを作成し、米国にある1,000以上のディーラー（流通提携企業）に対して調査を実施しました。その調査結果を基に、潜在クラス分析及びコンバージェントクラスターアナリシス等のセグメンテーション法を用いてデータ分析を行いました。
調査・データ分析結果に基づき、統計学的及び戦略的基準でセグメントを特定・評価し、各セグメントに関する戦略的インプリケーションを導き出しました。最終的にはデータの更なる発掘及び新規顧客のプロファイリングのためのソフトウェアツールを作成し、そのツール活用のためのトレーニングを実施しました。